#1 Laura Martínez, cofundadora y VP Clients & Growth en The Hotels Network
Economista de formación y emprendedora por tercera vez. Casada y madre de dos hijos, le apasionan los deportes de raqueta y viajar. Lidera el área de Customer Success y Growth en The Hotels Network
Calienta Que Sales un espacio en el que contamos historias de éxito de mujeres emprendedoras para inspirar a las próximas generaciones.
En este primer capítulo hablamos con Laura Martínez, co-fundadora y VP Clients & Growth en The Hotels Network, una plataforma tecnológica para ayudar a los hoteles a impulsar sus ventas a través de su canal directo, aumentar su margen y reducir la dependencia de las OTAs (Online Travel Agencies) mediante herramientas de personalización predictiva que permiten ofrecer a cada huésped una experiencia personalizada, adaptada a sus necesidades.
Fundada en 2015 en Barcelona.
Presencia en +100 países y +20.000 clientes (Palladium Hotel Group, H10, Hard Rock Hotels).
140 empleados.
13M€ de capital levantado con Elaia, Seaya y 4Founders.
1. ¿Quién es Laura?
Palentina afincada en Barcelona estudió Ciencias Económicas y Empresariales en la Universidad de Valladolid. Desde pequeña tuvo claro que quería salir y comerse el mundo, y con tan solo 22 años se mudó a Inglaterra para hacer su Erasmus. Una vez allí, empezó su trayectoria profesional en International Masters Publishers, agencia pionera en marketing directo con presencia en más de 30 países.
Durante casi 4 años estuvo aprendiendo las estrategias de marketing directo que más tarde le servirían para lanzar su propia agencia de marketing. Tras varios años a caballo entre Inglaterra, Italia y España, decidió mudarse a Barcelona para trabajar como Account Manager en CP Proximity durante 2 años gestionando campañas para Audi o Deutsche Bank y como Product Manager en Storck Ibérica donde realizó el lanzamiento de Werther’s Original Light.
Y aquí es donde empieza su viaje emprendedor, hasta llegar a lo que es hoy The Hotels Network.
2. ¿Cómo acaba emprendiendo?
Siempre le había gustado crear cosas y fue en su primer trabajo cuando se dio cuenta que en algún momento de su vida quería emprender.
En 2005 se unió como socia a Duplex Marketing una agencia de marketing promocional para marcas de gran consumo que tenía únicamente un año de vida. Llegaron a ser 25 personas con equipo de cuentas, diseño y tecnología, siendo pioneros en la adopción del SMS marketing.
En uno de sus viajes y buscando escapar del modelo de vacaciones tradicional, comenzó a ser early adopter del intercambio de casas entre particulares. Vio que no existía ningún referente en el mercado que tuviera un buscador fiable y preciso, y que existía una oportunidad para transformar el sector. Fue entonces cuando con sus propios ahorros, una pequeña ronda de inversión y un pequeño equipo fundador creó su propia página web y lanzaron Knok, un portal para el intercambio de casas con un modelo freemium. El usuario podía publicar su casa de forma gratuita, pero si quería reservar una estancia, tenía que pagar una cuota anual de 100€.
Laura nos cuenta que los principales retos de Knok fue generar suficiente liquidez en el marketplace, la baja recurrencia del momento de uso, el operar en un mercado muy nicho y el hecho de que Airbnb lanzara en el mismo año con un modelo de negocio que tenía mucha más liquidez. Todo ello hizo que algunos años más tarde vendieran la compañía a HomeExchange para centrarse en el siguiente proyecto.
Con la experiencia que habían adquirido en Knok, el equipo decidió aventurarse en el mundo de los viajes, y comenzaron a crear una aplicación para descubrir lugares interesantes donde viajar. Mientras construían la aplicación se dieron cuenta que el gestor de un hotel no tenía trazabilidad ni visibilidad sobre la disparidad de precios que existe entre la tarifa ofertada por el hotel y el precio ofrecido en plataformas como Booking, y decidieron pivotar y crear The Hotels Network en 2015, una plataforma para potenciar el canal directo de los hoteles a través de la personalización.
3. ¿Cómo es el camino de la idea a la ejecución?
Para validar la primera versión de The Hotels Network preguntaron a varios hoteles si estarían interesados en integrar una herramienta sin tener aún el producto desarrollado. Varios hoteles confirmaron su interés y en tan solo 2 meses ya tenían un MVP funcional para validar la propuesta de valor.
Durante meses estuvieron ofreciendo la herramienta de forma gratuita para recabar feedback de los clientes, mejorar el producto y encontrar el product market fit.
4. ¿Qué es The Hotels Network?
The Hotels Network es una herramienta para optimizar la conversión web de los hoteles en su canal directo. ¿Por qué? Porque el canal directo permite al hotelero controlar el ciclo completo del cliente, conocer sus preferencias y gustos, ofrecerle experiencias personalizadas y generar más margen evitando las elevadas comisiones de las OTAs.
¿Cómo lo hace THN? A través de varios productos. El principal es una herramienta de benchmarking que permite obtener datos de competidores a tiempo real, datos como tarifas, tráfico web o comportamiento del usuario. El segundo producto es la personalización de la página web del hotel para cada visitante, creando mensajes y lanzando ofertas únicas para aumentar la tasa de conversión. Además, THN cuenta con la opción de predecir el comportamiento del usuario y permite lanzar campañas automatizadas y segmentadas.
El tercer producto es un seguro de asistencia en viaje, que permite al hotel ofrecer un beneficio adicional único que le diferencia respecto al resto de hoteles de la zona, y al canal directo respecto al resto de canales.
Además, THN está a punto de lanzar productos adicionales en estos próximos meses, siempre orientados a mejorar la conversión del canal directo y aumentar la rentabilidad de las reservas directas del hotel.
A día de hoy, THN cuenta con presencia en +100 países, +20.000 clientes, 140 empleados y ha levantado +13M€ con Elaia, Seaya y 4Founders.
5. ¿Cuál ha sido el mayor reto de la compañía?
El mayor reto de la compañía fue superar el covid-19. The Hotels Network estaba registrando muy buen crecimiento en 2018 y 2019 hasta que llego la pandemia y los hoteles tuvieron que cerrar.
Por suerte, la ronda serie B de 10 millones de euros con Elaia se cerró a principios de Marzo 2020, con lo que durante la pandemia confiaron en su visión y siguieron desarrollando producto aunque el covid-19 retrasara 2 años el plan de negocio de la compañía.
6. ¿Y el de Laura a nivel personal?
El mayor reto a nivel personal ha sido crecer como persona y como líder. Nadie está preparado para llevar un equipo.
En los inicios de toda compañía el rol del fundador es hacerlo todo y a medida que la compañía escala, pasa a ser un facilitador, delegando, creando mandos intermedios y hacer que las cosas pasen a través de otros.
7. ¿Cuál es el rol de Laura en The Hotels Network?
Laura es la responsable de Customer Success y Growth en The Hotels Network, departamento clave en la compañía ya que se encarga de garantizar la satisfacción del cliente, promover el upsell y minimizar el churn.
8. ¿Algo de lo que se sienta orgullosa?
Sin duda alguna de la retención del equipo. Le llena de orgullo ver el crecimiento de personas que comenzaron en la compañía hace ya 5-6-7 años y todavía siguen con ellos. Dar flexibilidad y calidad de vida al empleado ha sido clave para conseguir esta retención.
9. ¿Qué le apasiona?
Cuando no está en la oficina, la encontrarás viajando, jugando al tenis o pádel, o leyendo un libro en alguna cafetería.
Después de recorrer medio mundo, volvería mil veces a México y Tailandia.
10. ¿Cómo concilia la vida profesional con la personal?
En el caso de Laura, tiene la suerte que tanto su marido como ella son emprendedores y tienen cierta flexibilidad horaria para organizarse con los niños.
Conciliar trabajo y familia es casi imposible siendo emprendedor sin apoyo familiar o ayuda externa.
11. ¿Ha tenido dificultades en su trayectoria profesional o emprendiendo por ser mujer?
Sí. Existen sesgos inconscientes que perjudican a la mujer al levantar financiación con fondos de inversión de venture capital ya que el interlocutor casi siempre acostumbra a ser un hombre y eso influye en la toma de decisiones.
Lo positivo es que la tendencia está cambiando poco a poco, aunque queda un largo camino por recorrer.
12. Un consejo para las futuras mujeres emprendedoras
Tener un modelo de negocio que implique compras recurrentes en un mercado grande y emprender, si es posible, con cofundadores. Además, es importante ser resiliente porque es muy probable que la primera vez no funcione.
Si tienes ganas de emprender, una buena escuela es unirse a una startup en crecimiento y aprender de la mano de buenos fundadores. Ser emprendedor es una carrera de fondo, hay que estar preparado para estar en el proyecto 10 años así que, en cierta medida, es beneficioso llegar con algo de experiencia laboral a tu primer proyecto de emprendimiento.
A Laura le ha ayudado mucho leer, escuchar podcasts y hacer cafés con otros emprendedores.